Help de omzet daalt! Voor veel accountants en administratiekantoren is het vechten om te overleven. Roy Beek heeft jarenlange ervaring als kennismarketingstrateeg in de dienstverlenende sector. In een korte serie blogartikelen geeft hij praktische tips.

Na het blootleggen van de pijnpunten bij veel accountants en administratiekantoren is het nu tijd voor actie Zet daadwerkelijk een vernieuwende koers in!

De klant wil duidelijkheid

Voor uw bedrijf is de doelstelling helder: u wilt overleven en daar is verandering voor nodig. Nu is natuurlijk de grote vraag hoe u het beste kunt veranderen. Welke visie past bij uw bedrijf en welke aanpak past het beste bij uw klanten? Cruciaal daarbij is waar de DGA, vennoten of leden van de maatschap zich comfortabel bij voelen.

Maar uiteindelijk doen we het allemaal voor onze klanten. Dus laten we eens bij hen beginnen. Wat willen zij van uw bedrijf? Daar kunnen we kort over zijn: zij willen duidelijkheid. U bent óf de voordelige administrateur óf de adviseur die waar voor zijn geld biedt. Klanten houden van hokjes. Het is aan u om een hokje te kiezen dat zowel bij u als bij uw klanten past.

Om dat te bereiken moeten er keuzes gemaakt worden en vragen worden beantwoord.

1. Welke strategie past het beste?
Deze twee opties, of een slimme combinatie van beide, zorgen voor de duidelijkheid die de klant zoekt:

•       Operational excellence (best total cost)
Als u kiest voor de meest kostenefficiënte operatie, biedt u de klant de scherpste prijzen en het meeste gemak voor het voeren van zijn administratie en de jaarrekening.

•       Customer intimacy (best total solutions)
In dit geval stemt u uw aanbod af op de wensen van de klant en de kennis die er binnen uw bedrijf al is van deze klant. Op deze manier kunt u hem optimaal adviseren over uitdagende bedrijfsvraagstukken.

2. Hoe transformeren we van administrateur naar adviseur?
Een keuze voor de Customer intimacy-strategie betekent dat u zich voortdurend moet aanpassen aan de klant op basis van de kennis en kennisbehoefte van die klant. U zult dan ook de grenzen van uw advies aan moeten geven. Gaat u zelf het advies leveren of toch liever samenwerken met externe adviseurs? Deze transformatie kan op vele manieren. Zoek de manier die bij u en uw klant past.

3. Wat betekent het voor onze positionering?
Zodra duidelijk is wat advisering inhoudt voor uw bedrijf, is het tijd voor een nieuwe positionering. U zult uw klanten moeten vertellen dat u zich naast de financiële aspecten van de bedrijfsvoering ook richt op bredere bedrijfskundige vraagstukken over de te volgen groeistrategie, het te voeren marketing- en verkoopbeleid, inkoop of productie.

Wederom gaat het hier om duidelijkheid. Communiceer open over deze verandering. Laat weten waar uw klanten u nog voor kunnen benaderen en waarvoor niet meer. Ja, dat houdt ook in dat u doelgroepen gaat uitsluiten of andere doelgroepen aanspreken. Dat hoort er allemaal bij.

4. Wat wordt ons “nieuwe” verdienmodel?
Er zijn diverse manieren waarop uw bedrijf via de nieuwe strategie geld kan verdienen. Bijvoorbeeld door te werken met urendeclaraties, abonnementen of no cure no pay. Dit is vooral afhankelijk van uw dienstenpakket en de wensen van uw klanten. Gooi gerust eens een balletje op bij ze om hun reactie te polsen.

5. Zijn onze kantoormedewerkers geschikt om mee te veranderen?
Als de positionering rond is, heeft dit gevolgen voor uw huidige medewerkers. De vraag is ook of zij mee kunnen en willen in deze verandering.

Hoeveel adviseurs er nodig zijn in de nieuwe situatie hangt natuurlijk af van uw plannen. Uw vaak trouwe medewerkers zullen wel even schrikken als u met het plan komt. Voordat de paniek toeslaat, is het verstandig te bepalen wie er mee kan in de transitie en wie niet. Als u dan nog voldoende medewerkers overhoudt om de nieuwe strategie uit te voeren, kunt u verder.

6. Hoe gaan wij onze mensen begeleiden in deze transitie?
Niet iedereen kan een adviesrol vervullen, dus denk goed na over hoe u uw potentials gaat ontwikkelen. Wie gaat dat doen, wat gaat dat kosten? Wat is uw afbreukrisico en hoe maakt u dat zo klein mogelijk? En als er mensen onderweg afhaken, of u hebt te weinig adviseurs, hoe gaat u deze dan werven? Over al deze zaken denkt u al tijdens het maken van uw nieuwe plannen na.

7. Hoe borgen we onze bestaande business tijdens deze transitie?
De continuïteit van uw bedrijf staat voorop. De schoorsteen moet blijven roken nietwaar? Daarom is het verstandig om de transitie geleidelijk door te voeren en niet te abrupt. Blijf gefocust op uw huidige klanten en communiceer in duidelijke taal met ze over de aanstaande veranderingen. Ook voor uw medewerkers is het goed om te weten wat er nog overblijft van uw huidige dienstverlening en in welk tempo u gaat veranderen.

8. Wat wordt onze nieuwe waardepropositie?
Een waardepropositie geeft antwoord op de vraag welke businessvraagstukken u met uw kennis oplost voor welke branches en voor welke doelgroep. Uw marktfocus komt voort uit het type adviseurschap waarvoor u kiest. Zo komt u erachter op welke businessthema’s u autoriteit kunt claimen. Dat kan een nichemarkt of een generieke markt zijn. De keuze is aan u!

Vragen beantwoord en keuzes gemaakt? Tijd voor de next step…

•       Hoe gaan wij onze kennis en expertise uitdragen?

•       Wat betekent het voor onze marktbewerking?

•       Hoe vinden we als accountant of administratiekantoor nieuwe opdrachten bij bestaande en nieuwe klanten?

•       Hoe gaan wij ons onderscheiden van onze concurrenten?

Op deze vragen zal ik in mijn volgende blog uitgebreid ingaan.

Auteurprofiel

Roy Beek is kennismarketingstrateeg in de dienstverlenende sector. Met zijn bedrijf Trace Business Development, opgericht in 1999, richt hij zich op professionele dienstverleners in de B2B-markt. Met zijn kennismarketingstrategie stelt hij deze bedrijven beter in staat hun groeidoelstellingen te realiseren.

Whitfieldd.com I Administratiekantoor of Accountant vergelijken? Zoek, vergelijk en vraag direct een offerte op Whitfieldd.com